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13 de Abril de 2024

Quanto vale seu tempo?

Quanto vale o tempo do seu cliente? Como valorar seus honorários?

há 8 meses

Resumo do artigo

Esses dias tive que explicar para a cliente que ela economiza com assessoria jurídica. Ela não "gasta" nenhum tostão. Ao contrário, ela só gasta quando está mal assessorada.

   Caso real: ligo para a cliente e cobro dela documentos e algumas medidas que somente ela pode tomar. Resposta: "Dr, me desculpa mas, o dia é tão corrido, tanta coisa pra fazer que não vou ter como fazer essas tarefas ai. Tá dificil achar esses documentos também".

   Pensei um pouco sobre como mudar a perspectiva dela. A causa era de R$ 80.000,00. Perguntei: "Quanto você ganha por hora?" ,"Não sei Dr.", "Ok, imagina quanto você ganha por mês então. Não precisa me falar, só pensa. Pensou?" "Sim" "Ok. Agora imagine quanto vc vai ter que trabalhar pra pagar R$ 80.000,00. Quantos meses?" , "Nossa Dr, mas a gente vai perder?" , "Sem esses documentos sim. Então pense se o que você ganha por dia ou por hora vale os 80.000,00 que você pode ter que pagar para a outra parte lá" , "Nossa Dr, vou procurar imediatamente".

   O que aconteceu aqui? Uma mudança de perspectiva. De maneira bastante "brasileira" os custos relacionados a assessoria juridica tem uma associação negativa com "gastos", quando na verdade deveria ser de "evitar mais gastos". Enquanto o cliente não entende isso tende a sonegar informações, documentos, atrasar pagamentos, etc.. Quando o cliente percebe o quanto ele pode perder dai o advogado vira "investimento".

   Esse mesmo tipo de cliente costuma regatear, pechinchar na hora dos honorários. Da mesma forma é preciso um pouco de perspectiva. De quanto é a causa? (30000, 40000). Ora, o que é digamos, R$ 4.000 de honorarios perto de uma causa de R$ 40.000,00? 10%?

   Tudo aqui escrito tem a ideia de que o advogado deve valorizar seu trabalho, mesmo que o cliente não dê um retorno em seguida. Pois é comum o cliente "sumir" depois do primeiro contato e o advogado achar que foi por conta do valor de honorários. Pois pode ter certeza: quando é importante ninguem deixa de contratar. Se é importante a pessoa volta a ligar.

   Outro caso real: "Dr, fui agredido!" "Fisicamente?" "Não, mas meu vizinho me chamou de fulaninho" (antes mesmo de ele prosseguir já vejo que é um problema de briga de vizinho e calunia ou injuria, dai já corto e vou passando o valor de honorários). "Tudo isso Dr?", "Ora mas ele não te ofendeu?" "Sim" "Então, quanto vale a sua honra? pensa nisso depois me retorna". Em geral a honra e a ofensa só vai até a hora que o cliente tem que enfiar a mão no bolso. Quando percebe que vai gastar dinheiro, a honra desaparece.

  Enfim, cobrar honorários é um misto de técnica, valor de mercado e arte. Aprenda as melhores técnicas, os valores de mercado, e domine a arte da psicologia e sempre terá clientes e valores a receber.

 Paciência e força sempre! Boa semana!


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