Os desafios da negociação: notas sobre habilidades necessárias à prática contratual (não apenas) em tempos de crise
antagônicos e, ainda, (d) a sentença judicial resolve o mérito e pacifica o conflito, embora seja ela mesma, nada menos que um relampejar da violência institucionalizada... Noutras, na verdade, quase sempre, os interlocutores têm posições aparentemente opostas, mas interesses comuns. A segunda lição, portanto, é saber distinguir posições de interesses. 3... O negociador, ao entabular ou revisitar um contrato, precisa ouvir para distinguir, em si e no outro, posições e interesses. 2. Saiba e entenda o que quer (posição) e por que quer (interesse)