Os sete pecados capitais dos escritórios

O fracasso nos negócios jurídicos está muito mais relacionado às estratégias comerciais do que às competências do advogado.

Muitos escritórios jurídicos fracassam, ou vivem à margem do sucesso, não por falta de esforços e sacrifícios de seus advogados - eles se esforçam mais do que o suficiente -, mas, principalmente, por insistirem em praticar determinados pecados gerenciais bastante comuns aos pequenos escritórios jurídicos: falta de foco, desconhecimento do mercado e do cliente ideal, ausência de ações sistemáticas para captação de cliente, dificuldade de relacionamento e fidelização, desconhecimento de ferramentas gerenciais básicas e, sobretudo, falta de um plano estratégico de marketing jurídico.

Conhecer, identificar e corrigir os sete pecados capitais de um escritório de advocacia pode evitar riscos e fracassos prematuros, tão comuns na advocacia, e abrir um importante caminho para alcançar o sucesso nos negócios.

Pecado no 1

Falta de conhecimento do Mercado

Em geral, os advogados têm pouco conhecimento do mercado em que atuam. Raramente encontramos um escritório que pesquise sua área de atuação, sistematicamente e em profundidade, para explorar as oportunidades latentes e as deficiências de seus concorrentes.

Conhecer os aspectos do mercado que podem gerar uma vantagem competitiva é fundamental para o advogado e seu escritório:

•  Identificar tendências sociais e econômicas;
•  Conhecer os principais concorrentes diretos e indiretos;
•  Conhecer as próprias fraquezas e as virtudes;
•  Conhecer os movimentos competitivos do setor;
•  Conhecer as oportunidades presentes e futuras.

Partindo do conhecimento do mercado é possível desenvolver estratégias competitivas adequadas e encontrar um foco estratégico de mercado.

Pecado no 2

Falta de foco

A maioria dos escritórios jurídicos atua no mercado de maneira aleatória, sem definir um nicho ou focar em um segmento específico. O ideal é identificar clientes segundo critérios estratégicos, baseados em pesquisa de mercado, e conciliando as necessidades e demandas dos clientes com as competências específicas da equipe técnica do escritório.

Vários tipos de focos de mercado podem ser explorados e atendidos, a partir de uma especialização do escritório, por exemplo:

•  Atendimento exclusivo a pessoas físicas ou a pessoas jurídicas;
•  Atendimento a uma determinada classe social -A, B, C ou D;
•  Atendimento a determinado porte de empresas - grandes, médias ou pequenas;
•  Atendimento a determinados segmentos ou setores econômicos;
•  Atendimento a determinadas regiões geográficas;
•  Atendimento a determinadas especializações jurídicas.

Um escritório jurídico pode se especializar no atendimento de empresas de médio porte do setor de transporte rodoviário, por exemplo, no atendimento de demandas de pessoas físicas das classes A e B ou, ainda, no atendimento de empresa do setor metalúrgico.

Quando o escritório se especializa e desenvolve o foco em um segmento específico, rentável e promissor, ele obtém grande vantagem competitiva. Com o tempo, ele pode se tornar uma referência profissional e uma autoridade jurídica respeitada e valorizada no segmento, ou seja, o foco é um fator que pode criar um diferencial e um forte posicionamento estratégico no mercado.

Pecado no 3

Desconhecimento do cliente ideal

Identificar e conhecer profundamente o cliente ideal do seu escritório é fundamental, não apenas para a estratégia de marketing jurídico, mas, principalmente, para a lucratividade do escritório.

Nos últimos anos, realizamos pesquisas baseadas na Análise de Pareto, que é uma importante ferramenta gerencial, e constatamos que 20% dos clientes são responsáveis por 80% do lucro de um escritório de advocacia. Esses 20% de clientes lucrativos são justamente os Clientes Ideais do advogado. São os clientes que geram lucro e promovem o crescimento e a prosperidade do negócio.

Cada escritório jurídico tem um perfil de cliente ideal específico, que é determinado pelos objetivos, pelo foco e pela estrutura do negócio. Portanto, identificar esse perfil de cliente e desenvolver ações direcionadas a conquistá-los, de forma sistemática, é fundamental.

Pecado no 4

Falta de sistema de captação de clientes

A maioria dos escritórios não possui um sistema habitual de captação de clientes. Em geral, os negócios ocorrem de forma eventual e esporádica. Surgem da indicação de outros clientes ou mesmo de golpes de sorte, mas raramente como resultado de um sistema de ações habituais e planejadas com o objetivo específico de captar clientes.

Poucos escritórios realizam ações, para captar clientes, como:

•  Utilização da internet;
•  Sistema de parcerias;
•  Publicação de artigos;
•  Realização de eventos;
•  Relações públicas;
•  Assessoria de imprensa.

Essas ações, combinadas e planejadas, podem ser responsáveis pelo crescimento dos negócios do escritório jurídico.

Pecado no 5

Falta de relacionamento e fidelização

Uma deficiência comum nas empresas em geral, e nos escritórios jurídicos em particular, é a falta de um sistema de relacionamento com clientes que possibilite a fidelização e, em consequência, a realização de negócios de forma crescente e sustentada, embora o Cliente Fidelizado seja ainda a forma de divulgação de menor custo e de menor esforço que existe. Poucos escritórios desenvolvem ações sistemáticas e habituais de se relacionar com seus clientes.

Pecado no 6

Falta de ferramentas gerenciais

Em geral, a gestão da maioria dos escritórios de advocacia é realizada de forma amadora, dependendo muito mais das qualidades pessoais dos advogados do que propriamente de um sistema de gestão e controle. Quando o profissional é organizado e metódico, essa prática acaba transferindo-se para o escritório. Caso contrário, o negócio sofre com a desorganização. Mas métodos de gestão profissional não são implantados, na maioria dos casos.

Pecado no 7

Falta de um plano estratégico de marketing

O marketing jurídico ainda é tratado pela maioria dos escritórios como uma atividade secundária e não essencial. Em geral, os advogados priorizam a formação técnica em detrimento das estratégias de gestão e marketing. O resultado dessa atitude é o grande número de fracassos ou de resultados pouco expressivos dos escritórios jurídicos.

A profissionalização dos escritórios jurídicos

Um escritório de advocacia é uma empresa como outra qualquer. Precisa ter um sistema de produção de serviços, a partir das competências jurídicas de sua equipe de advogados, para atender às expectativas dos clientes de forma sistemática e eficaz. Também deve possuir um sistema de marketing capaz de gerar negócios, regularmente, criando condições de crescimento sustentado do negócio. Precisa, ainda, ter um sistema gerencial que organize todo esse processo de forma ordeira e lucrativa.

Após identificar os sete pecados capitais da área comercial do escritório de advocacia, é necessário e urgente realizar mudanças, com o objetivo de corrigir os problemas. A profissionalização do escritório jurídico exige uma mudança cultural e de atitude do advogado.

Sugerimos que os escritórios de advocacia que ainda não se profissionalizaram comecem a fazê-lo rapidamente. Para isso, é fundamental desenvolver ações para identificar os sete pecados mencionados e, em seguida, começar a trabalhar na solução dos problemas. Assim, o escritório estará pavimentando seu caminho rumo ao sucesso.

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